爆款產(chǎn)品的打造策略究竟是什么？這場(chǎng)論壇專家給出了答案

1978-2021，歷經(jīng)40年砥礪，長(zhǎng)城桑干酒莊載譽(yù)無(wú)數(shù)。

何家馗在現(xiàn)場(chǎng)從三個(gè)方面歸納了桑干品牌的打造和升級(jí)策略——從品牌形象到品牌精神的跨越：

① 知人/品牌價(jià)值觀：

通過(guò)傳遞品牌精神活動(dòng)、傳播等多維度觸達(dá)受眾，引發(fā)共鳴，傳達(dá)品牌守拙 / 對(duì)酌/ 共卓的價(jià)值觀；

② 知酒/全年活動(dòng)IP化運(yùn)營(yíng)：

從三個(gè)方面進(jìn)行品牌力的輸出：

1. 品牌視覺升級(jí)：桑干東方韻，儒雅天地間，桑干采用東方視覺元素，強(qiáng)調(diào)文化自信；

2. 品牌發(fā)布會(huì)

3. 全年活動(dòng)IP

在每年的春、夏、秋、冬因時(shí)舉辦展藤節(jié)、桑干日、采收節(jié)、封藏節(jié)等系列IP活動(dòng)，深化長(zhǎng)城桑干的IP影響力。

③ 知行/品牌力傳遞：

聚焦核心消費(fèi)者和圈層營(yíng)銷，舉辦了垂直品鑒、大師班、跨行業(yè)IP聯(lián)合、重點(diǎn)客戶和圈層KOL酒莊游等活動(dòng)。這些營(yíng)銷活動(dòng)取得了良好的效果，如在2021年因?yàn)橐咔樵虻皆L酒莊人數(shù)下降的情況下，總體銷售量并未下降，客單價(jià)反而有所上升。

最后何家馗總結(jié)到：桑干堅(jiān)守的三高：高品質(zhì)、高格調(diào)、高素質(zhì)是桑干作為中國(guó)高品質(zhì)酒莊酒代表的核心，也是桑干成功的秘訣。

JETRO 成立于1958年，是日本政府官方推廣機(jī)構(gòu)，目標(biāo)是是為了促進(jìn)日本和海外國(guó)家的雙向投資和貿(mào)易。

2020年，從日本到中國(guó)的清酒出口額為人民幣3.31億元，從2014年的3942萬(wàn)元人民幣到2020年的3.31億，日本清酒可謂是進(jìn)口酒類中的一大爆款產(chǎn)品，2020年，中國(guó)已超過(guò)美國(guó)，成為日本酒類第一大出口目的地國(guó)。

唐澤和之介紹了未來(lái)清酒將繼續(xù)成為爆款的條件：

① 日本政府的目標(biāo)：日本政府設(shè)立了到2025年，面向中國(guó)的清酒出口額從2019年的2.8億元人民幣增加至2025年7.7億人民幣的目標(biāo)。這也就意味著將有更多的推廣資源將面向中國(guó)市場(chǎng)傾斜。

② 政策利好：在《區(qū)域全面經(jīng)濟(jì)伙伴關(guān)系協(xié)定》（RCEP）簽訂后，日本清酒的關(guān)稅將逐年下調(diào)：將從現(xiàn)在的40%逐年下降，至第21年時(shí)降為零關(guān)稅。

③ 更多的生產(chǎn)商參與：2021年4月，日本政府出臺(tái)了《出口用清酒制造許可》制度。此前原則上不允許新的酒廠參與清酒生產(chǎn)，但新制度生效后，僅針對(duì)出口用清酒，政府可向小規(guī)模企業(yè)發(fā)放新的生產(chǎn)許可證。這一規(guī)定將使進(jìn)口商可以與生產(chǎn)商攜手，共同開發(fā)適合自己市場(chǎng)的產(chǎn)品。

最后唐澤和之介紹了未來(lái)推廣的方向，包括：參加一系列的展會(huì)活動(dòng)（如糖酒會(huì)、進(jìn)博會(huì)等）、餐飲渠道推廣、電商推廣、大宗團(tuán)購(gòu)?fù)茝V、買賣雙方洽談等形式，助力清酒進(jìn)一步鞏固爆款地位。

如果說(shuō)中糧長(zhǎng)城是 Made in China，中糧名莊薈則是 Made for China。卜朝暉在現(xiàn)場(chǎng)并沒有單純分享名莊薈打造出的一個(gè)個(gè)大單品的具體策略，而是分析了名莊酒作為一個(gè)集群的“智勝之道”。

在演講之初，卜朝暉展示了名莊薈精品酒驕人的戰(zhàn)績(jī)：

- 2016-2020年年復(fù)合增長(zhǎng)率62%，2021年前8個(gè)月銷售額同比增長(zhǎng)85%；

- 中國(guó)Top 1名莊酒期酒和現(xiàn)貨進(jìn)口商

- 海外直采，一手配額：100+波爾多、勃艮第名莊，100+世界名莊：意大利、美國(guó)、智利、阿根廷

之后卜朝輝介紹了中糧名莊薈的核心競(jìng)爭(zhēng)力：名莊薈的核心競(jìng)爭(zhēng)力不僅源于為全渠道客群提供完備的解決方案，更在于建立高頻高效的推廣體系和強(qiáng)大的供應(yīng)鏈保障，積累豐富的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)與打造專業(yè)團(tuán)隊(duì)，以及為B和C同步賦能、提供價(jià)值等方面。

名莊酒供應(yīng)鏈的012345

0：全稱冷鏈零間斷

1：海外組貨一站式

2：中糧、名莊薈雙重品牌背書

3：三重防偽：激光防偽身份ID、中糧名莊薈背標(biāo)、防偽頸標(biāo)

4：四項(xiàng)識(shí)別

5：五道包裝工序

豐富的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)團(tuán)隊(duì) + 為B和C同步賦能，提供價(jià)值

-專業(yè)團(tuán)隊(duì)30+人

-運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)10+年

-服務(wù)合作伙伴2000+

-直觸消費(fèi)者30萬(wàn)+

高頻高效推廣體系

-品鑒會(huì)、大師班：1000+場(chǎng) （2016-2020年）

-酒莊游：100+團(tuán) （2016-2020年）

-教育培訓(xùn)：5000+學(xué)員 （2016-2020年）

-專業(yè)酒展：1000+觀眾 （2021“薈見酒世界”）

-大師合作：貝丹德梭

最后，卜朝暉還針對(duì)打造品牌和大單品分享了一些市場(chǎng)洞察：

- 疫情后消費(fèi)繼續(xù)兩極分化：100元以下入門酒款銷售占比在疫情后呈現(xiàn)反彈，葡萄酒入門人群消費(fèi)結(jié)構(gòu)逐漸下移；500元以上中高端酒銷售占比自19年起逐年穩(wěn)步上漲，精品與名莊酒市場(chǎng)仍有很大潛力。

- 顏值時(shí)代：高顏值名莊及精品酒熱銷

- 各地域、渠道均呈現(xiàn)增長(zhǎng)分布：名莊精品酒在非沿海地區(qū)快速成長(zhǎng)，私人客戶、商超、新零售、On-trade、垂直電商均呈現(xiàn)增長(zhǎng)。

最后卜朝暉總結(jié)到：名莊薈作為一個(gè)平臺(tái)，希望能和所有的合作伙伴一起傳播美酒的魅力，一同為客戶服務(wù)。

佰釀云酒是集葡萄酒媒體、葡萄酒進(jìn)口商、白酒分銷商和品牌運(yùn)營(yíng)四大服務(wù)板塊為一體的公司。林映萱介紹了南法的嘉薩酒莊成為大單品的成長(zhǎng)之路。她歸納了她眼中大單品應(yīng)具備的6大因素，包括：

① 產(chǎn)區(qū)名氣：目前消費(fèi)者認(rèn)知的葡萄酒產(chǎn)酒國(guó)有法國(guó)、意大利、智利等，所以這些國(guó)家也最有可能出現(xiàn)爆款。2021年上半年，法國(guó)的進(jìn)口額占比41.93%，重回中國(guó)市場(chǎng)占有率第一。同比2020年，法國(guó)南部葡萄酒的出口額增長(zhǎng)了30.5%，這一成果得益于整個(gè)產(chǎn)區(qū)的品質(zhì)，更離不開法國(guó)南部奧克塔尼大區(qū)之家持續(xù)的推廣。

② 穩(wěn)定的品質(zhì)：產(chǎn)區(qū)的氣候要是比較溫和，遭遇極端天氣情況的幾率比較小。具體到嘉薩酒莊，它的天（氣候）、地（土壤）、人（釀酒師）三個(gè)方面都有很好的表現(xiàn)。

③ 足夠的產(chǎn)能和豐富的產(chǎn)品線：大單品不僅是一款酒，而是可以通過(guò)這款酒進(jìn)一步延伸到5款、10款乃至酒莊更高端的產(chǎn)品。

④ 地位根基穩(wěn)：品牌本身要在產(chǎn)區(qū)里有很好的聲譽(yù)，要有全球性的品牌背書。具體到嘉薩酒莊，其在產(chǎn)區(qū)有很好的聲譽(yù)，同時(shí)受到全球酒評(píng)人的好評(píng)，并入選眾多國(guó)際一線大牌酒店和航空公司的酒單

⑤ 親大眾口感：酒體圓潤(rùn)，果香充裕。酒體穩(wěn)固、深沉，多層次，能夠陳年三十年以上。

⑥ 商業(yè)規(guī)劃好：佰釀云酒為嘉薩酒莊做好了商業(yè)規(guī)劃，將不同的產(chǎn)品分配給不同的渠道，保證線上線下以及經(jīng)銷商都擁有合適的利潤(rùn)空間。

奧蘭酒莊源自西班牙百年酒莊，“小紅帽”是葡萄酒版塊里不折不扣的爆款。

姬生恩將“小紅帽”的爆款策略總結(jié)為以下三個(gè)“無(wú)壓力”：

① 視覺無(wú)壓力：在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，酒標(biāo)正標(biāo)Knock Knock和背標(biāo)“小紅帽”的設(shè)計(jì)，摒棄了傳統(tǒng)的城堡、酒莊等元素，在講述創(chuàng)始人的成長(zhǎng)故事以及鼓勵(lì)年輕人內(nèi)心強(qiáng)大的同時(shí)，獨(dú)特的畫面，更容易被消費(fèi)者記憶；

② 口感無(wú)壓力：當(dāng)下消費(fèi)者的需求是好喝易飲，有簡(jiǎn)單易懂的果味。奧蘭為此在釀酒工藝上發(fā)力，在低溫發(fā)酵過(guò)程中快速去皮除渣，保留了更多的果香和甜美的風(fēng)味。

③ 價(jià)格無(wú)壓力：打造一個(gè)葡萄酒品牌，是主動(dòng)靠近消費(fèi)者、貼近消費(fèi)者的。目前小紅帽的定價(jià)187ml的售價(jià)為19.9元，750ml的售價(jià)為88元兩瓶，直播間大促的時(shí)候甚至可以到200元/箱。

產(chǎn)品做到這三點(diǎn)后，再大量分發(fā)給各地的消費(fèi)者進(jìn)行測(cè)試，測(cè)試完成后再由經(jīng)銷商進(jìn)行推廣銷售。

一個(gè)認(rèn)知度高、買得起、好喝、好看、好記憶的產(chǎn)品，這就是奧蘭的爆款邏輯。

劉京江是一位資深從業(yè)者，擁有打造多款葡萄酒爆款和大單品的經(jīng)驗(yàn)，在京東電商紅利期和社群電商紅利期，劉京江都有著不俗的表現(xiàn)。但他發(fā)現(xiàn)爆款往往并不能長(zhǎng)久，于是2019年，他離開舒適區(qū)，毅然決然的走上了品牌之路。同年他與意大利最大的葡萄酒集團(tuán) GIV 旗下的品牌寶娜達(dá)成合作。

劉京江認(rèn)為品牌之路是孤獨(dú)的，體現(xiàn)在：無(wú)案例可仿、無(wú)經(jīng)驗(yàn)可循、無(wú)高人指點(diǎn)，因?yàn)楫a(chǎn)品的特性、周期、環(huán)境都不盡相同，最終還要回歸自身探究和創(chuàng)造。但他也認(rèn)為品牌之路是光明的，體現(xiàn)在：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多、生命周期很長(zhǎng)、優(yōu)勢(shì)資源聚集。

體現(xiàn)在寶娜的推廣策略上，則是以品質(zhì)為核心，通過(guò)盡可能多的活動(dòng)觸及到潛在合作伙伴。2021年，寶娜共舉辦了4場(chǎng)MW大師班、參加了春季和秋季糖酒會(huì)、各種巡展活動(dòng)，寶娜在2021年計(jì)劃完成1000場(chǎng)品鑒會(huì)，目前已完成了600余場(chǎng)。高頻的推廣已經(jīng)開始為寶娜帶來(lái)回報(bào)，越來(lái)越多的優(yōu)勢(shì)資源正向?qū)毮染蹟n。

“爆款不一定是品牌，但品牌持續(xù)做下去一定是會(huì)有爆款的。”劉京江總結(jié)到。

預(yù)調(diào)酒（RTD, Ready to Drink）是近幾年來(lái)全世界酒類行業(yè)乃至整個(gè)飲料行業(yè)都非常火熱的概念。響杯BUF2 CEO陳漢樹首先給出了自己對(duì)于這一市場(chǎng)的洞察：

? RTD 主要的市場(chǎng)是存量的轉(zhuǎn)換，不是新增量；

? 男性是更重要的消費(fèi)群體，雖然人數(shù)和女性類似，但頻次更高，飲用量更大；

? 0糖不是一個(gè)年輕飲酒者在意的屬性，它排在口味、質(zhì)感、包裝、性價(jià)比、趣味性之后；

? 飲酒者需要通過(guò)飲用留下有效的印象，產(chǎn)生認(rèn)可，從而轉(zhuǎn)化；

? 在飲酒場(chǎng)景進(jìn)行嘗試，試錯(cuò)成本低，線上和非消費(fèi)場(chǎng)景的試錯(cuò)成本過(guò)高；

? 能夠和任何烈酒、葡萄酒、啤酒進(jìn)行二次調(diào)配，從而產(chǎn)生出好喝的產(chǎn)品，是一個(gè)極大的優(yōu)勢(shì)；

之后陳漢樹闡述了響杯BUF2的爆款產(chǎn)品策略：

? 一款讓一部分人認(rèn)為比啤酒更好喝，更易飲，更有趣的產(chǎn)品；

? 降低糖度、提高酸度，包裝中性偏男性；

? 差異化點(diǎn)滿，采用蘇格蘭進(jìn)口威士忌、天然果汁，不用香精、不用色素、不用代糖；

? 抓牢夜店、餐吧、酒吧、KTV等即飲渠道，線上為輔，暫時(shí)放棄現(xiàn)代渠道；

? 定制針對(duì)細(xì)分渠道的精細(xì)化銷售策略，提供符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品并優(yōu)化店家毛利結(jié)構(gòu)；

? 提供給各個(gè)渠道的二次調(diào)配方案超過(guò)20種，在不需要調(diào)酒師的情況下擴(kuò)大了高毛利產(chǎn)品數(shù)；

? 用全方面更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和更合理的價(jià)格，牢牢抓住精致中產(chǎn)人群。

此外陳漢樹還介紹了劇本殺等新興渠道，他認(rèn)為這也是一個(gè)可以嘗試的新鮮渠道。

醉鵝娘從內(nèi)容營(yíng)銷的角度剖析了哪些產(chǎn)品具有爆款的潛質(zhì)。為了回答以上問(wèn)題，醉鵝娘給出了一個(gè)公式：

爆款的成功與否取決于這三個(gè)因素，且它們是相乘的關(guān)系：

【第一點(diǎn)】品類規(guī)模和增速

在抖音上，醉鵝娘頻繁沖進(jìn)抖音的酒水直播間排名Top10，但在前10里，醉鵝娘是唯一一家葡萄酒/果酒的直播間，其余全部是白酒，因?yàn)榘拙圃谡麄€(gè)抖音直播的體量上占據(jù)了90%的份額，所以選擇品類規(guī)模很重要。

【第二點(diǎn)】產(chǎn)品力，包括以下三個(gè)方面：

①  背書：產(chǎn)品要有好的故事，包括產(chǎn)品有什么特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、拿過(guò)什么獎(jiǎng)，或者創(chuàng)始人的故事等；

②  用戶畫像：產(chǎn)品能精確匹配目標(biāo)用戶，例如產(chǎn)品和產(chǎn)品包裝，產(chǎn)品和產(chǎn)品使用場(chǎng)景等；

③  產(chǎn)品壁壘：產(chǎn)品是否在功能性、性價(jià)比、辨識(shí)度，還有復(fù)制的難易度上有一定的壁壘，例如野格就是一個(gè)有壁壘的產(chǎn)品，想要山寨是不容易的。

【第三點(diǎn)】流量體質(zhì)

相當(dāng)于跟消費(fèi)者溝通的難易度，一個(gè)好的產(chǎn)品理解門檻低，新奇，能引發(fā)消費(fèi)者和產(chǎn)品的互動(dòng)和多話題度。

之后醉鵝娘通過(guò)上述公式分析了自家公司的三款產(chǎn)品：念念、百琪長(zhǎng)相思和獅子歌歌大炮的爆款之路，進(jìn)一步驗(yàn)證了上述公式的效用。